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SULLA REPUTAZIONE DEGLI AVVOCATI
Riflessioni sulla reputazione degli avvocati e l'uso del Marketing per vendere consulenza legale, in riferimento all'articolo del Corsera: "Arrivano i negozi di avvocati. Consigli legali «low cost»" (di Dario Di Vico).
07/02/2010, Giovanni Ugo Patanè, 2 Commenti
Riporto uno stralcio dal Corriere della Sera di martedì 26 gennaio ’10,
dell’articolo firmato da Dario di Vico (nota 1), e di seguito le conseguenti riflessioni sulla “REPUTAZIONE” degli AVVOCATI.@
“Un’altra novità da segnalare riguarda l’affermarsi di società di marketing e consulenza per gli studi professionali. Il loro obiettivo è affiancare avvocati e commercialisti per definire il posizionamento di mercato dei loro studi e conseguentemente quali servizi offrire. Il tutto supportato da tecniche commerciali e di comunicazione (pubblicità, brochure, newsletter).
Dice Giulia Picchi della milanese Marketude (nota 2@@@@) :
«Il caso tipico è quello dello studio che lavorando principalmente su grandi volumi resta fagocitato dal lavoro che c’è. E per uscire dal vicolo cieco ci chiede un aiuto per salire di gamma, per offrire al mercato servizi più pregiati». Si tratta di criteri ampiamente utilizzati dalle imprese ma che con tutta evidenza fanno a pugni con la cultura storica dell’avvocatura e generano quindi reazioni di rigetto. La pubblicità esasperata, poi, fa sobbalzare i puristi e i casi- limite non mancano.
A Milano un negozio giuridico faceva distribuire davanti alle uscite della metro volantini raffiguranti «L’urlo» di Munch, promettendo consulenza legale a prezzi imbattibili. È evidente che iniziative come questa danno ragione a quanti accusano gli studi low cost di drogare il mercato utilizzando la «persuasione occulta» al posto del più tradizionale e rispettoso passaparola.
La conclusione che se ne può trarre è che anche nei servizi professionali il rapporto qualità/ prezzo si impone. Secondo un’ indagine della rivista TopLegal anche le imprese chiedono parcelle competitive e nuove formule di remunerazione. Ma anche in questo caso si tratta di un dialogo tra sordi.
I sostenitori della tradizione italiana e dell’assoluta insindacabilità delle competenze e i fautori di un sistema anglosassone che equipari gli studi in tutto e per tutto alle imprese restano ognuno sulle proprie posizioni. E intanto la Crisi non perdona e intacca pericolosamente mercato e chance delle professioni”.(firmato Dario Di Vico)-——————————————————————————————
L’ARTICOLO del Corsera è interessante: invita ad analizzare la diversità della cultura della comunicazione tra il marketing e le relazioni pubbliche.
Quello che scrive l’autore, tuttavia, può farci riflettere anche sul problema di comunicazione che esiste tra l’Ordine forense e gli avvocati titolari dei negozi su strada. Il conflitto esiste nella sostanza sulla diversità di vedute riguardo le politiche commerciali e di conseguenza sulla diversità di comunicazione e sulla “reputazione” della categoria professionale.
Il giornalista scrive di: “…un dialogo tra sordi”. Ma è una realtà e un problema di comunicazione tra l’Ordine e alcuni avvocati, oppure è una percezione falsata della realtà? Si tratta solo di normale dialettica e disputa filosofico-politica sulla professione forense tra i sostenitori della tradizione italiana e i fautori di un sistema anglosassone"?@@@@@@@@@@@@@@@@
Credo innanzitutto che i parametri da prendere in considerazione (e di conseguenza le analisi che ne scaturiscono), non siano quelli che ci “dipinge” il giornalista Di Vico. La mia opinione è che tra l’anglosassone «urlo» di Munch, che promette consulenza legale a prezzi imbattibili e il più “rispettoso” passaparola della tradizione italiana, c’è un mare di differenza. E in questo mare, che è grande come l’Oceano, c’è la stragrande maggioranza degli avvocati che fanno la professione.
Partendo da questa valutazione, c’è da dire che le regole di un Ordine professionale dovrebbero coesistere con quelle di un mercato della concorrenza e non il contrario. Queste norme devono valere per tutti, per la tutela dei consumatori e degli stessi professionisti che “vendono” assistenza legale, nel rispetto del Codice del consumo (Dlgs 206/05 vedi http://www.parlamento.it/parlam/leggi/deleghe/05206dl.htm).
Il rispetto dei principi giuridici del “Codice del consumo”, dovrebbe essere la base di un sistema economico e sociale basato sulla cultura della concorrenza.
Se la cultura della concorrenza “leale” fosse anche “reale”, sarebbe un patrimonio per l’intero sistema-paese, che avrebbe molto da guadagnare per il bene di tutti.
Gli ordini professionali più reticenti alla liberalizzazione del mercato dovrebbero adottare e mantenere le regole della propria categoria professionale in linea con i principi di liberalizzazione del mercato, così come fece il Consiglio Nazionale Forense con le modifiche apportate al Codice deontologico dopo l’approvazione del Decreto legge n.223/06 ( http://www.consiglionazionaleforense.it/on-line/Home/AreaCittadino/Codicedeontologicoforense.html ).
Ora invece gli avvocati vorrebbero modificare nuovamente le proprie norme, ma in senso restrittivo, così come comunicato dall’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato in una segnalazione inviata a Governo e Parlamento.@@@@@@@@
L’Antitrust ha espresso osservazioni in merito alle restrizioni della concorrenza presenti nella proposta di riforma della professione forense del luglio 2009, contenuta nel testo adottato dal Comitato ristretto, costituito presso la Commissione Giustizia del Senato, il 14 luglio 2009 scorso (Link www.agcm.it – Bollettino n. 35 del 21/9/2009: SEGNALAZIONE DELL’ANTITRUST SULLA RIFORMA DELLA PROFESSIONE FORENSE).@@@@@@@@@@@
Da registrare il commento del Direttore di Toplegal.it, Nicola Di Molfetta, il primo mensile italiano on-line del mercato legale, che scrive nella Newsletter:
“NEGOZI LEGALI, PERCHE’ SORPRENDERSI? Continuano a fare notizia. I negozi legali, studi aperti a ‘livello’ strada, dove i clienti possono entrare per un consulto senza appuntamento, continuano a sbalordire. Le tv e i giornali dedicano al fenomeno sempre molta attenzione, anche se con un taglio più da ‘curiosità’ che da notizia. A nostro parere, sul tema vanno dette due cose. La prima è che i negozi legali, nella maggior parte dei casi, sono una cosa seria. L’unico aspetto che li distingue da uno studio legale tradizionale è legato al fatto che hanno un approccio più informale al rapporto con i clienti e poi, solitamente, hanno un listino prezzi chiaro che fa sì che il cliente possa avere un’idea concreta del costo che la risoluzione di un problema potrà comportare.
La seconda cosa da dire è che, oramai, questi negozi nascono come funghi, da Nord a Sud. L’ultimo caso, è stato segnalato a Bergamo, dove ha aperto «Sosta Legale». Ciò significa che i negozi legali, oggi, rappresentano un nuovo modo di esercitare la professione e meritano un riconoscimento e una regolamentazione specifica. In Inghilterra, ad esempio – conclude il Direttore di Toplegal.it, NICOLA DI MOLFETTA – accade che chi voglia aprire un solicitor shop debba necessariamente avere 4 anni di professione alle spalle e l’assicurazione. Si potrebbe prendere esempio”.//////////
Condivido l’analisi e le conclusioni del Direttore di Toplegal.it e aggiungo infine sia opportuno che i negozi legali siano accettati e gli avvocati che ci lavorano non “reputati” come professionisti di serie B (fino a prova contraria), perchè, come scrive Beppe Severgnini nel suo Blog ITALIANS: “Bè, anche loro hanno il diritto a svolgere il lavoro in modo dignitoso. E oggi, purtroppo, non accade” (Link http://www.corriere.it/solferino/severgnini/10-01-20/01.spm ).
Allo stesso modo, a mio avviso, gli operatori della comunicazione e i giornalisti dovrebbero osservare e far vivere le regole deontologiche nella propria attività professionale, distinguendo lealmente i fatti dalle opinioni e rispettando l’autonomia di giudizio del lettore-consumatore./// Giovanni Ugo Patanè
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@ Nota 1 – Dario Di Vico:
è giornalista del Corriere della Sera dal 1989, dove scrive di politica, economia e finanza. E’ stato vicedirettore dal febbraio 2004 all’aprile 2009. E’ autore dei saggi “Industrializzazione senza sviluppo” e “Profondo Italia”———————————————————————-
@@@@Nota 2 – Giulia Picchi:
vedi http://www.marketude.it/giulia_picchi.php
2 Commenti
laura il 08/02/2010 :
Si continua a parlare di regole, di concorrenza del mercato, di deontologia, di “stop and go” degli ordini forensi… ma se io ho bisogno di trovare un avvocato esperto in diritto internet, per la protezione del diritto d’autore, oppure un giuslavorista, come faccio a trovare lo specialista?
Io credo che tutta questa pantomima degli ordini che vietano persino la comunicazione (esterna) delle specializzazioni dei singoli e addirittura vietano di pubblicare in qualsiasi forma (sul sito, su depliant e brochure) quando hanno sostenuto una tesi che ha portato ad una sentenza storica che fa giurisprudenza, equivalga a totale, assoluta, inequivocabile volontà di mantenere una massa indistinta di professionisti: a vantaggio di pochi (baroni) e a scapito di tanti preparati (ma non ammanicati).
Io penso che qualunque cittadino abbia il diritto di scegliere se farsi assistere da un avvocato specialista o generalista, esattamente come succede per i medici.
Ma tanto lo sappiamo tutti: questa Italia ha sempre avuto più pesi e più misure, e siamo tutti piuttosto stufi di non poter scegliere e decidere nel modo migliore perchè in troppi continuano ad inquinare l’aria delle professioni con dannose barriere di fumo.
E in questo “fumo” ci metto anche il fatto che la maggior parte dei cittadini non sa che l’avvocato è tenuto a comunicare il preventivo di spesa per l’assistenza legale richiesta.
Non solo, ma quando un avvocato tergiversa e fa un sacco di obiezioni per non dire quanto spenderemo, sarebbe opportuno alzarsi e cercarne un altro, perchè è chiaro che non avremo la migliore assistenza e soprattutto che la “fiducia” ne risulta ipotecata.
E la UE cosa fa? Ci ammonisce con il dito indice, poi fa un sorriso e ci lascia andare…
Così tutti possono continuare a infilare le dita nel barattolo della marmellata: tanto non succede niente!
Però, attenti, è solo questione di tempo e la marmellata finirà!
giovanni915 il 11/02/2010 :
LA RISPOSTA DI GIULIA PICCHI (citata nell’articolo);
“Tra i tanti punti trattati vorrei riprendere il discorso del passaparola che mi sta particolarmente a cuore esplodendo tre punti.
1) Il passaparola è vivo e vegeto… cerchiamo di sostenerlo adeguatamente!
Le attitudini della “domanda” cambiano con una certa rapidità, in primis in virtù delle innovazioni che la tecnologia sforna di continuo. Ma il passaparola non ha certo perso la sua efficacia, anzi. E’ solo che oggi più di un tempo a “passare parola” non sono solo più i clienti ma un numero a volte anche elevato di altri “referral”.
E’ vero anche che si sono moltiplicati i canali attraverso cui veicolare informazioni utili per alimentare il passaparola e in qualche modo “sollecitarlo”.
Si sono moltiplicate le possibilità di essere presenti su diverse piazze, stringere contatti con persone che un tempo erano di fatto irraggiungibili, accreditarsi come esperti, ecc.
Si “allarga” il giro dei contatti e se si è bravi a sfruttare il proprio network, a trasformare i contatti in relazioni e le relazioni in business.
2) “Piuttosto che niente.. è meglio piuttosto”
Da cliente prima ancora che da consulente, non riesco a capire alcuni dei divieti imposti dai codici deontologici. A volte mi sono anche sentita “offesa” come “cittadina libero-pensante” da certe prese di posizione. Ma tant’è. Fintanto che qualcuno più autorevole non riuscirà a cambiare le regole – e lo farà nel rispetto dei clienti prima ancora che a vantaggio dei professionisti – queste sono quelle entro cui possiamo muoverci.
Volendo guardare il bicchiere senza considerarlo due volte più grande del necessario… non è impedito del tutto di comunicare!
Ma ancora oggi, sebbene siano molti gli studi che hanno capito l’importanza di farlo, ce ne sono ancora molti, troppi che pur nelle strette maglie dei codici deontologici, rinunciano a comunicare alcunchè o lo fanno in modo totalmente inutile.
Nel loro silenzio o nella loro mancanza di attenzione nei confronti di una comunicazione chiara verso l’esterno si nascondono una serie di conseguenze.
- Verso i prospect che per quanto indirizzati da qualcuno di cui si fidano (il referral che sta passandoparola!), prima di recarsi dal loro nuovo professionista cercano conforto nelle informazioni disponibili -e non le trovano o non le comprendono…
- Verso i prospect più arditi che invece hanno deciso di affidarsi alla rete, cercano informazioni e non trovano a chi rivolgersi.
- Verso i clienti acquisiti che non hanno la possibilità di confortare la scelta che già hanno fatto con informazioni rassicuranti e puntuali in merito alle esperienze del loro professionista.
- Verso i talenti che pure vorrebbero attirare in studio -che non percepiscono in chi lo guida la volontà di guardare al futuro e di dare una direzione chiara e un sogno da condividere.
Comunicare è anche un segno di attenzione e di rispetto nei confronti dei clienti già acquisiti. Come consulente sto assistendo a un cambio di rotta: studi sempre più interessati ad impostare la propria comunicazione nell’ottica di migliorare il servizio al cliente prima ancora che a fare business.
3) Strategia e posizionamento prima. Comunicazione poi.
Un’ultima considerazione. Come sempre, prima di decidere che cosa e come comunicare, i professionisti/gli studi devono prima decidere che cosa fare da grandi…
Se non sapete dove volete andare, come diceva il gatto di Alice nel paese delle meraviglie, non fa nessuna differenza che strada scegliete". (firmato Giulia Picchi – g.picchi@marketude.it)
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