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Come vendere il riso ai cinesi

25/05/2011

In uno scenario globale in continuo mutamento, la Cina è diventata un gigante economico che non può più essere ignorato, nemmeno dalle PMI. Il nuovo libro di _Virginia Busato_ illustra come anche una piccola realtà imprenditoriale può individuare con successo il proprio mercato in Cina, muovendosi con intelligenza e spendendo in maniera oculata tempo, energie e denaro.

Come vendere il riso ai cinesi, titolo tanto ambizioso quanto ironico di questo manuale pratico di Virginia Busato rivolto in modo specifico alle Piccole e Medie Imprese italiane, categoria che sempre più numerosa punta ad instaurare rapporti commerciali con la Cina. Marketing interculturale dunque, che richiede di essere approfondito andando al di là delle regole che in Occidente sono ormai canoniche, per essere tradotte ovvero, nel caso dei cinesi, traslate in un sistema economico nuovo e “altro” dal nostro.
Spesso la Cina non fa parte della strategia commerciale delle PMI. Perchè è lontana; perchè sui cinesi si sente di tutto e non c’è fiducia; perchè usano una lingua incomprensibile; perchè copiano i prodotti; perchè approcciare la Cina è troppo complicato senza un aiuto e non si sa da dove cominciare.
Questo Paese rappresenta una sfida estremamente impegnativa per una PMI, ma adottando un piano d’azione ben strutturato e creato su misura per le peculiarità di questo mercato è possibile muoversi con cognizione di causa spendendo in maniera oculata tempo, energie e denaro. Il marketing interculturale è in grado di supportare imprenditori e manager nella creazione di un brand davvero globale, necessario se si vuole costruire una strategia di mercato a lungo termine in Cina, e di guidare nell’individuazione del giusto target attraverso valutazioni di tipo geografico, socio-demografico, psicografico e comportamentale. Fornisce indicazioni sulla consapevolezza dei consumatori e sulle componenti di costo da prendere in esame per fissare un prezzo di vendita; aiuta a capire il media ideale per promuovere i propri prodotti e servizi, chiarisce che in certe zone la radio è più diffusa della televisione e che, in determinati contesti, la sponsorizzazione di un evento può avere più risonanza di una pagina pubblicitaria su un giornale. Il marketing interculturale scandaglia i canali specifici del Paese e individua quelli maggiormente funzionali alle esigenze della vostra azienda.
Per un imprenditore basare le proprie scelte su supposizioni, pregiudizi o informazioni di seconda mano senza verificarne la fonte, la credibilità e soprattutto il livello di aggiornamento, è un grave errore. Mai improvvisare una strategia affidandondosi a ciò che si è appreso lavorando con altre realtà: in un Paese come la Cina questo può far naufragare anche il migliore dei business.
La Cina che affiora dal manuale è una sfida ma anche una grande occasione, un territorio ormai aperto per essere conosciuto profondamente e non conquistato con ottusità, una realtà sicuramente meno lontana e sfuocata. In definitiva un contesto in cui, con una buona guida al proprio fianco, un’impresa italiana può prepararsi ad ottenere i suoi prossimi successi.
Einstein diceva: “Devi imparare le regole del gioco. E poi devi giocare meglio di chiunque altro.”

Come vendere il riso ai cinesi
Guida pratica al marketing interculturale verso la Cina per le PMI Italiane
V. Busato
Franco Angeli Editore, 2011
pp. 160, € 20,00

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