Il marketing del consulente

Strategie e tecniche per pianificare, costruire e mantenere relazioni con clienti effettivi e potenziali. Un vademecum per i manager e professionisti, utilissimo anche per i relatori pubblici. Una lettura consigliata dal vicepresidente Ferpi, _Giampietro Vecchiato._

di Giampietro Vecchiato (*)
«Per certi aspetti tutti siamo venditori» e, come tali, abbiamo bisogno di una guida che ci permetta di orientarci e migliorarci in un mercato in continuo cambiamento, soprattutto se il prodotto che intendiamo vendere è il nostro servizio, la nostra consulenza, la nostra persona.
Il consulente, infatti, non è solo un professionista, ma una vera e propria “impresa”. I successi di questa impresa-persona derivano dalla capacità di affiancare ad una consulenza di qualità e tecnicamente preparata, una figura professionale in grado di gestire in modo coordinato le proprie attività di aggiornamento, relazione e promozione.
Vladimiro Barocco, esperto nel settore del marketing e della gestione aziendale, affronta queste tematiche con estrema precisione, dando suggerimenti che spaziano dalla redazione di un piano marketing vincente alle strategie di networking on e off-line, dallo studio del cliente ai metodi di fatturazione, senza tralasciare alcun aspetto del “fare impresa”.
Il Marketing del consulente è un sentiero aperto che il neo-professionista può seguire per impostare al meglio il proprio lavoro e che il consulente senior può utilizzare per rinnovare e rafforzare la propria notorietà e reputazione.
La lettura di questo libro può essere di grande utilità e interesse per tutti coloro che intendono fare della propria persona “un’impresa”.
In particolare, tutti i consulenti – e tra questi possiamo sicuramente annoverare anche i comunicatori e i relatori pubblici – devono far crescere la cultura della consulenza soprattutto sul piano della metodologia, che dev’essere sempre chiara e misurabile, attenta al dialogo con i pubblici di riferimento, i clienti e gli stakeholder.
Il consulente deve quindi muoversi su due diversi livelli: pianificazione e comunicazione.
Secondo Barocco, una seria pianificazione permette al consulente di reagire prontamente alle oscillazioni di un mercato sempre più ipercompetitivo e di sfruttarle a proprio vantaggio.
Parallelamente, la comunicazione è di grande rilevanza in questo campo, soprattutto dall’entrata in vigore del decreto Bersani (d.lgs. n. 223 del 4 luglio 2006) che ha consentito agli studi professionali di adottare tecniche di comunicazione e promozione. Chi non comunica oggi è, infatti, fuori gioco. I consulenti per conquistare il cliente e farsi spazio nel mercato devono «farsi conoscere e apprezzare e costruire fiducia».

La rete di relazioni è fondamentale per ogni professionista. Usando le parole dello stesso Barocco: «le relazioni sono come “conti in banca”, più relazioni si hanno e più “conti” si possono impiegare per lo sviluppo delle proprie attività».
Attraverso il networking e la creazione di una rete di legami solidi è possibile dar vita ad uno _”scambio di contatti che si potranno poi concretizzare in nuovi contratti”. _
Solo così studi professionali e liberi professionisti potranno sviluppare la propria notorietà, agendo personalmente o affidando questo delicato compito a strutture esterne, specializzate e competenti.
Una buona comunicazione contribuisce, infatti, a rafforzare non solo la credibilità e l’affidabilità del singolo, ma anche la percezione che l’opinione pubblica ha dell’intera categoria professionale.
Un libro ricco di consigli pratici per elaborare proposte e progetti vincenti, per la stesura del piano di marketing e di comunicazione, che pone interrogativi e aiuta il consulente nella riflessione sul proprio modo di fare impresa e sulle modalità utilizzate per stare e per competere sul mercato. D’altronde per raggiungere una solida autostima e una buona consapevolezza delle proprie capacità, è necessario partire da una sincera autocritica e trasparente autoanalisi.
Una pubblicazione molto utile anche per i relatori pubblici, per valutare le proprie strategie di marketing e per strutturare al meglio la propria attività promozionale e commerciale, sia da un punto di vista della pianificazione (timing compreso) che degli strumenti.
(*) Ha collaborato Alice Santi

Il marketing del consulente
Come sviluppare notorietà, fiducia e relazioni per incrementare il proprio business
Vladimiro Barocco
Franco Angeli, 2010
pp. 144, € 19,00