La mente che negozia

Un libro che intraprende l’analisi dei processi costitutivi del processo negoziale, con particolare attenzione ai giochi strategici e agli aspetti comunicativi messi in atto dalle organizzazioni. Un testo utile per il relatore pubblico che desideri arricchire la propria “valigia degli attrezzi” anche con skill e competenze relative alla capacità di negoziare. Di Davide Pietroni e Rino Rumiati.

Le organizzazioni di oggi ricercano interessi economici soprattutto, ma non solo, spesso in contrasto, o per meglio dire in conflitto, con altre organizzazioni. Abbiamo visto negli ultimi decenni, diversi conflitti economici che hanno attirato l’interesse della stampa. La trascrizione sulla carta stampata dei vari “botta e risposta” delle organizzazioni in ballo, ha fatto emergere, o meglio ha reso evidente, le strategie di risoluzione messe in atto per il superamento del conflitto.


È da questa premessa che ha inizio l’analisi delle strategie di negoziazione di Davide Pietroni e Rino Rumiati nel libro “La mente che negozia”.


Il libro, partendo dai casi più evidenti di negoziazione degli ultimi anni (Round di Doha, Fiat e Tata Motors, ENI e la compagnia libica NOC, Unicredit e Banco di Sicilia, Eurofly e Airbus, ecc), intraprende l’analisi dei processi costitutivi del processo negoziale, con particolare attenzione ai giochi strategici messi in atto dalle organizzazioni.


La Negoziazione è uno dei metodi (uno dei più sofisticati) utilizzato dall’uomo per risolvere conflitti e ricomporre divergenze di interessi coi propri simili. Tale metodo indica in generale l’attività di contrattare e contemporaneamente il tentativo di raggiungere un accordo tra più soggetti.


Una definizione più precisa di Negoziazione potrebbe essere quella riportata nel libro di Pietroni e Rumiati: “processo sociale di decisione in cui 2 o più individui portatori di interessi divergenti e legati tra loro da una relazione di interdipendenza rispetto alla condivisione di una o più risorse scarse, definiscono dinamicamente cosa ognuno deve dare all’altro fino a raggiungere un risultato ritenuto vantaggioso per tutti” ( Pruitt, Carnevale, 1993).


L’analisi degli autori si basa soprattutto sul processo, innescato dalla strategia di negoziazione, che evidenzia importanti implicazioni cognitive, sociali, motivazionali ed emotive. Le strategie dei negoziatori vengono influenzate dalle loro percezioni, valutazioni, abilità relazionali e comunicative, motivazioni, capacità di gestire la propria e l’altrui emotività.


Il libro individua 3 chiavi per la preparazione e la pianificazione di una strategia negoziale di successo:


1. La richiesta iniziale: ciò che all’apertura della trattativa il negoziatore dichiara alla controparte di volere.


2. L’obbiettivo: più moderato rispetto alla richiesta di apertura. Valore influenzato sia da valutazioni antecedenti il negoziato sia da ciò che avviene durante la trattativa. Si ridefinisce in ogni fase del negoziato, e spesso si amplia a causa della sopravalutazione del valore e delle offerte del negoziatore.


3. Il limite: rappresenta il valore sotto il quale è preferibile abbandonare senza indugio il tavolo negoziale.


Pietroni e Rumiati si concentrano soprattutto sugli aspetti comunicativi della strategia negoziale: la tipologia delle strategie comunicative utilizzate in questo processo; la distorsione che può generarsi nello scambio; i protagonisti e i ruoli; la gestione e la pianificazione della negoziazione.


È essenziale per i mediatori moderni conoscere e comprendere a fondo queste strategie: negoziare e contrattare sono oggi comportamenti fondamentali alla base dell’economia di mercato.


Il processo negoziale implica un continuo e mutevole confronto, che consente di instaurare una logica di comprensione e non di giudizio tra i due soggetti in modo tale da far emergere la logica io vinco/tu vinci.
E’ evidente che tale processo deve essere gestito da professionisti in grado di attuare la strategia più efficace, in grado di far coincidere il più possibile gli interessi dei soggetti.


Il professionista delle Relazioni Pubbliche in questo senso emerge come figura privilegiata e probabilmente con maggiori risorse, per la creazione di una buona relazione e di un clima collaborativo che garantisca il buon esito della negoziazione. Un libro da non perdere per il relatore pubblico che desideri arricchire la propria “valigia degli attrezzi” anche con skill e competenze relative alla capacità di negoziare.


Giampietro Vecchiato









La mente che negozia
Come la psicologia ci insegna a contrattare in economia
di Davide Pietroni e Rino Rumiati
Il Sole 24 Ore, 2008
p. 162