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Internazionalizzazione: strategie, pensiero e competenze, gli ingredienti di una rivoluzione cultura

21/02/2018

Rita_Palumbo

Il cosiddetto cliente globale rappresenta ancora una criticità per le PMI italiane che scontano un gap culturale in cui ancora non è stato compreso fino in fondo il ruolo strategico della comunicazione in un processo di internazionalizzazione. Nel recente convegno “Internazionalizzazione: opportunità e strumenti per Professionisti e Imprese”, organizzato dall’Ordine degli Avvocati di Roma, Rita Palumbo ha portato il contributo di Ferpi al dibattito con l’intervento al centro della rubrica #MercatoLavoro di questa settimana. 

 

Giornata ricca di spunti la discussione sull’internazionalizzazione  dello scorso 20 febbraio presso l'Ordine degli Avvocati di Roma, organizzata in collaborazione con la Delegazione Ferpi Lazio. Rappresentanti dei commercialisti, degli avvocati , delle imprese e soprattutto dei comunicatori, hanno avuto modo di confrontarsi su un tema centrale per le imprese del nostro paese. Cresce, infatti, sempre di più l'attenzione verso i mercati esteri e con essa la consapevolezza dell'apporto che i professionisti possono portare a tale processo. "Una giornata proficua”, sostiene il delegato Ferpi Lazio, Giuseppe de Lucia, “e importante per la nostra associazione, che ha portato un contributo di valore al dibattito con l'intervento di Rita Palumbo, Segretario Generale Ferpi”.




 

Credo che sul tema dell’internazionalizzazione, il contributo di Ferpi al dibattito di oggi possa essere sintetizzato in due punti:

  1. i professionisti di varie discipline sono sempre più interconnessi non solo per gli obiettivi – in questo caso i mercati globali – ma anche per le modalità imposte dai processi della digitalizzazione

  2. il ruolo del comunicatore è fondamentale per avviare e gestire un corretto processo di internazionalizzazione.


Inizio da quest’ultimo punto.  Esportare non significa internazionalizzare l’impresa.

Molte aziende italiane affrontano l’internazionalizzazione in modo inadeguato.

C’è ancora un gap culturale: soprattutto le piccole e medie imprese non hanno ancora ben compreso quanto sia indispensabile e imprescindibile la comunicazione strategica per conquistare il cosiddetto cliente globale, ovvero un soggetto anonimo ma esigente e informato, che l’imprenditore non conosce e non conoscerà, con il quale è possibile dialogare solo attraverso tecniche e strumenti specifici.

Spesso descrivo i mercati globali come un’arena senza regole e senza esclusioni di colpi, dove non serve avere un buon prodotto, essere semplicemente bravi, ma dove è necessario imparare a competere. E competere non significa avere prezzi concorrenziali, ma anche saper raccontare il valore del proprio prodotto in modo attraente, convincente, in grado cioè di incidere su quelle che sono le dinamiche emozionali di acquisto. Attenzione: non bisogno, ma desiderio di acquistare proprio quel determinato oggetto. Incidere sulle dinamiche emozionali, significa interpretare gli usi e costumi del Paese in cui si è scelto di approdare. Far conoscere per far apprezzare il proprio prodotto nei linguaggi e nel rispetto della cultura di quei consumatori. Significa garantire a quel mercato il rispetto delle leggi, delle normative e delle regole locali.

E qui l’argomento si complica, perché le aziende per poter accedere ai mercati globali, devono innanzitutto avere un modello di business che funzioni per il mercato italiano, devono avere un’equilibrata politica di prezzi, una corretta strategia finanziaria, un equilibrato modello contabile, una conoscenza approfondita dei contesti normativi internazionali.

Il che significa che le aziende hanno bisogno di un team di esperti in grado di gestire tutto il processo di internazionalizzazione, ovvero regole, norme, usi e costumi completamente diversi dai nostri. Gli imprenditori, per internazionalizzare le loro aziende hanno bisogno di un team di esperti multidisciplinari.

Il processo di internazionalizzazione delle nostre imprese è ancora alquanto approssimativo. I fallimenti – o i mancati successi – sono generati soprattutto

  1. dall’inadeguata conoscenza delle dinamiche economiche, degli usi e dei consumi delle popolazioni straniere,

  2. dall’incapacità di costruire relazioni di affari basate su specifiche professionalità multidisciplinari.


Ai tavoli internazionali si va con gli avvocati, con i commercialisti, con gli esperti della comunicazione e di marketing. Ma non è ancora prassi consolidata perché spesso l’imprenditore italiano, soprattutto delle PMI, pensa di poter fare “tutto da sé”.

Nonostante tutto ciò, dal rapporto dell’ICE – Prometeia presentato lo scorso 6 dicembre proprio qui a Roma, si legge: Nei primi 9 mesi del 2017 l’export ha raggiunto 330,7 miliardi di euro crescendo del 7,3% rispetto al 2016. Per gli scambi mondiali di manufatti nel 2017 si stima una crescita del 4,6%, si tratta di un’accelerazione rispetto al 2016 e di una performance migliore di quanto alcuni fattori di contesto sembravano suggerire solo un anno fa. Il commercio internazionale torna inoltre a crescere oltre la media del PIL mondiale, una soglia certo simbolica, ma utile per ricordare il contributo più che proporzionale dell’internazionalizzazione commerciale allo sviluppo globale. Le previsioni per il prossimo biennio confermano questo trend favorevole e mostrano un’ulteriore accelerazione degli scambi al 5,5% nel 2018 e un assestamento al 5,3% nel 2019”.

Da che cosa sono generati questi numeri? Dal valore del Made in Italy. Una ricerca realizzata sempre nel 2017 dal Censis (dal titolo L’essenza del Made in Italy), ha analizzato e quantificato il valore economico del Made in Italy, ovvero del terzo brand più riconosciuto al mondo (dopo la Cola Cola e la VISA, Sondaggio KMPG Advisory, aprile 2017): il valore economico generato dal Made in Italy si aggira intorno ai 33/34 miliardi l’anno. Il racconto del valore emozionale del Made in Italy è la chiave di volta del successo delle nostre imprese all’estero. E vede il comunicatore come un soggetto fondamentale del processo in internazionalizzazione.

Ma solo insieme con il commercialista, l’avvocato, il fiscalista e gli altri esperti coinvolti nella gestione degli affari internazionali è possibile salvaguardare gli interessi delle nostre imprese e contribuire al loro sviluppo. Stiamo parlando di strategie, di pensiero, di competenze.  Delle nostre competenze. Stiamo parlando di una rivoluzione culturale che solo insieme potremmo riuscire a portare a termine.

Credo che l’elemento valoriale di questa mattina sia il confronto con altri professionisti per individuare e valorizzare gli elementi da mettere a fattor comune.

A questo scopo c’è un’altra questione che merita una riflessione in questa sede, già affrontata in un mio precedente contributo. A seguito delle Raccomandazioni Europee e in virtù dell’emendamento approvato dal Governo (legge di Stabilità 2016) che ha equiparato le libere professioni alle imprese, per i professionisti è finalmente possibile accedere alle risorse dei fondi strutturali europei stanziati fino al 2020, gestiti da Commissione Europea, Stato e Regioni. Prima di questa norma i professionisti potevano partecipare a gare solo attraverso un contratto con un’impresa che si era aggiudicata l’appalto. Oggi invece è possibile partecipare sia singolarmente che con formule di aggregazione temporanea con altri professionisti, ovvero in reti di imprese o in consorzi.

L’applicazione della norma inizialmente ha generato non poca confusione. Regioni e Ministeri hanno adottato bandi e avvisi molto eterogenei. In qualche caso si includevano tutti i professionisti, in altri casi solo quelli che ricadevano nella Legge 4/2013, in altri casi solo le Società di professionisti iscritte in Camera di commercio, in altri ancora solo quelli ordinistici. L’Agenzia per la Coesione – struttura ministeriale che presiede alle regole di funzionamento dei fondi strutturali e d’investimento europei nel nostro Paese – dallo scorso autunno ha voluto chiarire che la partecipazione ai bandi non può essere prevista solo per una parte dei professionisti, ma deve essere estesa a tutti i professionisti. l'esclusione di alcune categorie di professionisti dai bandi è da considerarsi illegittima.

Una novità non di poco conto, se si pensa che stiamo parlando (per il periodo 2014-2020, tra fondi vari) di qualcosa come 72 miliardi di euro destinati solo all’Italia. Ci sarà un’altra guerra tra poveri? No si apriranno nuovi spazi davvero interessanti per innovare e digitalizzare le nostre attività.

Non ci resta, quindi, che fare sistema e guardare al futuro delle nostre professioni in modo innovativo, rigoroso e senza confini.

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