Quanto paga il cliente? In base a quali criteri?

Onorari fissi e prestabiliti, sistema a tempo, compenso ‘a corpo’ e success fee... La discussione si fa vivace!

In questi ultimi tempi da più parti (e anche su questo sito… Italo Vignoli in primis) si discute se sia utile, opportuno e giusto per le società di consulenza (tutte, non soltanto quelle di relazioni pubbliche) applicare l’antica cornice contrattuale per cui un cliente paga, a seconda della seniority dei consulenti assegnati al caso, un tot a giornata/consulente.
La questione viene ripresa, con riferimento specifico alla avvocatura, da Alessandro de Nicola su Il Sole 24 Ore di domenica 1 febbraio a pagina 8 (leggi qui l’articolo).


Proviamo a discuterne…


1.
Il sistema di riferimento classico di onorario a tempo è, da sempre, più uno stereotipo, una ‘convenzione’ che non una vera e propria applicazione pratica.
E comunque non è mai stata rigida.


Semplicemente ha il vantaggio di consentire al Cliente di farsi una idea, almeno approssimativa, di quanto la consulenza di cui ha bisogno potrà costare e di poter confrontare a priori ipotesi competive, sia pure con tutte le ‘molle’ del caso…
E consente alla società di consulenza di governare con maggiore efficienza le proprie risorse e i propri conti.


2.
Il sistema di riferimento reale è invece quasi sempre misto, e prevede, a seconda dei casi e delle culture specifiche dei soggetti della domanda e dell’offerta, in onorario fisso e prestabilito per l’attuazione di uno specifico intervento con previsione di passaggio al sistema a tempo se e quando il cliente esprime esigenze ulteriori o diverse.
Oppure prevede l’inverso, cioè l’impegno a concordare un fee fisso e predefinito al superamento di una soglia minima (di tempo o monetario) applicando il sistema a tempo.


3.
Per l’attuazione di iniziative specifiche e già definite oppure per la loro progettazione, si ricorre sempre più spesso al compenso ‘a corpo’ e questo consente al cliente di confrontare offerte diverse (le famose gare) e alla consulenza di misurarsi direttamente con la competizione.


4.
Rilevante, soprattutto in periodi come questo, è la questione del success fee (e il ragionamento vale anche, e forse soprattutto, per le persone che operano all’interno dell’organizzazione..per capirci, i bonus).


In questo caso il consulente, formulando l’offerta, rende trasparente al potenziale committente i suoi costi (normalmente un terzo a fronte dei costi lordi dei consulenti assegnati e un terzo a fronte dei costi generali…anche se per la verità in questi ultimi anni i costi generali hanno largamente superato la soglia del 30%...ma questo è un problema di efficienza di gestione…) e accetta un compenso stabile pari ai due terzi. Se poi l’obbiettivo perseguito viene raggiunto, il committente paga un ulteriore terzo, che corrisponde ai margini lordi + ammortamenti etc…


Quest’ultimo sistema è particolarmente interessante per noi relatori pubblici perché costringe cliente e committente a condividere nei dettagli gli obiettivi specifici perseguiti e ad identificare (e condividere..) gli indicatori quali e/o quantitativi che determineranno il risultato dell’intervento.
Soprattutto, costringe anche le due parti a condividere come e chi sarà incaricato di valutarne e misurarne la portata.


In alcuni casi, quando le quantità sono medio piccole ed esiste già fiducia reciproca, l’incarico di valutazione potrà essere affidato allo stesso consulente, a condizione che quest’ultimo si impegni alla trasparenza radicale del processo.
In questo caso il costo è integralmente sostenuto dal cliente e fa parte integrale di quei due terzi di base.


Qualora l’intervento richieda investimenti più significativi è congruo l’affidamento condiviso della valutazione a un soggetto terzo.
Sempre però naturalmente a spese del committente, a meno che il consulente non sia disposto a rischiare una parte (comunque non oltre il 50%) del terzo previsto per i margini lordi a risultato raggiunto, poiché così si presenta sul mercato con una offerta più attraente ed è convinto comunque di poter raggiungere gli obiettivi perseguiti.


Sarebbe credo utile che su questo confrontassimo le opinioni.


Toni Muzi Falconi